Кросс-селлинг, отказ от рассрочки, униформа для продавцов — что еще рекомендовали владельцам мебельного бизнеса?

Как привлечь клиентов и выделиться среди конкурентов? Инструменты продаж, которые еще вчера работали на мебельном рынке, в новых условиях стали неэффективными. Изменения в поведении покупателей обсуждали участники одного из главных событий на рынке мебели Второго мебельного форума в рамках выставки Мебель. Дизайн. Инновации.

Модератор форума Анна Заборонок, руководитель ТЦ Мебельный МегаМаркет Домашний очаг, поделилась информацией, которая была получена в ходе исследования поведения покупателей мебели в Минске. Цена больше не является основным фактором, влияющим на решение о покупке, люди стали более требовательными к качеству товара. Впервые за 4 года этот показатель занял второе место. Также посетители больше обращают внимание на дизайн и ассортимент мебели.

В 2016 году покупатель не готов рисковать, для него мебель это покупка на 10 лет вперед. И в период кризиса человеку требуется больше времени на принятие решения о покупке. Если в прошлом году в среднем это было 20 дней, то в нынешнем период раздумий увеличился до 40 дней. Продавцы должны быть готовы к тому, что клиенты не торопятся сделать выбор: совершают несколько визитов, сравнивают конкурентные предложения, ждут акций и скидок.

Анна Заборонок обратила внимание, что часто позиционирование мебельных магазинов не соответствует их реальному товарному предложению. И вспомнила в качестве примера свой личный опыт:

Я хожу по Домашнему очагу не меньше 4 раз в день. Но, честно признаюсь, долго не замечала, что в магазине Вегас можно купить кровать. Она, к слову, стоит там посреди торгового зала. Раньше у меня этот бренд ассоциировался с матрасами, и я видела только их, пока компания не изменила позиционирование своих продуктов на спальное место и всё для сна.

По словам Анны, если рассрочка перестала значительно влиять на решения покупателей, в сегменте средний-минус от нее можно отказаться для сокращения расходов, а в сегменте средний плюс нет. В последнем случае услуга является одним из факторов, формирующих имидж компании.

Ищите идеи. Они формируют ценность компании в глазах покупателя и помогают продавать товары, посоветовала модератор и поделилась с участниками форума выводами, которые специалисты Домашнего очага сделали из исследования:

1. Увеличению продаж может поспособствовать даже изменение названия товара сообщите покупателю, какие его проблемы решает ваша мебель. Вместо дивана предложите диван для домашнего кинотеатра. В Беларуси сейчас нет компаний, которые продают стиль и цветовое решение (по словам представителя компании 3dom, в 2016 году активным спросом пользуется светлая мебель). Это ниша пока свободна продавайте английский стиль в интерьере, а не кожаный диван Честер.

2. Люди больше не верят в скидки на мебельном рынке. Они убеждены, что продавец создает иллюзию снижения стоимости, чтобы стимулировать спрос. Скидки работают, когда для них есть повод, распродажа со склада, праздники, смена сезонной коллекции.

3. Стимулируйте продажи здесь и сейчас. Предложите покупателю подарок (бонус) за покупку конкретного товара без рассрочки и за наличные деньги.

4. Расширяйте ассортимент сопутствующими товарами (посуда, постельное белье). Кросс-селлинг поможет избежать пустых дней без единой продажи.

5. Прорабатывайте все точки контакта с посетителями в процессе обслуживания. Изготовление фирменных наклеек, ковриков, одежды для сотрудников не требует значительных финансовых затрат.

Андрей Гусаров, эксперт в области интернет-продвижения, рассказал о том, что люди устали читать в интернете и стали активнее смотреть видеоролики. На видео надо продавать эмоции, интерьерные решения, уверен Андрей, создайте свой канал на youtube и размещайте там ролики собственного производства. Для этого вам не нужны специалисты и профессиональные камеры, вам нужны хорошая идея и телефон.

В рамках форума состоялся круглый стол, в котором приняли участие представители мебельных компаний Black Red White, Уно Мебель, 3Dom, AlvaLine и Вегас. Специалисты делились опытом работы и пришли к выводу, что в 2016 году партнерство является приоритетным направлением развития бизнеса.

Также в ходе дискуссии участники выделили основные инструменты продаж:

комфортные для покупателя условия в магазине,

разработка фирменного стиля компании,

сбор информации о клиентах с помощью анкетирования и формирование индивидуального предложения на ее основе,

краткосрочные акции и отказ от доставки в ценовом сегменте средний минус.

По информации:mebelminsk.by