Шкафы-купе как финансовый стабилизатор бизнеса

Основатель компании Гармония уюта Алексей Васюк рассказал, почему в процессе диверсификации бизнеса он делает упор на производство и установку шкафов-купе. Даже несмотря на высокую конкуренцию в этом сегменте.

В прошлом году наша компания поставила перед собой несколько целей: расширить сеть филиалов по Беларуси, вывести на рынок новые продукты, повысить удовлетворенность клиентов.

Одним из самых важных факторов, который будет оказывать влияние на бизнес, мы определили скорость в обслуживании клиентов и в принятии решений.

Расскажу, чего нам удалось достичь в 2015 и какие возможности для развития мы видим в этом году.

Итоги 2015

Год был непростым, но мы старались. Итог: для компании он был статусным, но не сильно прибыльным.

Мы получили несколько наград: золотая медаль на конкурсе HR-бренд, победы в конкурсах Выбор года, Лидер года, Продукт года. Мы закрыли практически всю линейку возможных конкурсов и наград в Беларуси.

Финансовые и операционные показатели:

В долларовом эквиваленте по объему продаж мы выросли на 20%, валовая прибыль на одного человека увеличилась на 18%.

Вот несколько вещей, которые мы сделали:

1. Ввели новый для компании продукт фотокартины. Запустили направление шкафы-купе.

2. Был усилен состав топ-менеджеров начальником отдела маркетинга.

3. Были внедрены тренинги по продажам для замерщиков. Именно они первыми приходят к заказчику и устанавливают с ним личный контакт. Один тренинг был закуплен у российской консалтинговой компании, еще один разработан собственными силами. Тематика: Повышение среднего чека и дополнительные продажи.

4. Были разработаны и внедрены дополнительные стандарты по клиентоориентированности и продвижению. Подробнее о них мы рассказывали в прошлом материале.

5. Мы открыли филиал в Витебске.

Сейчас непосредственно производством натяжных потолков у нас занимается 20 сотрудников. Управлением, продажами и монтажом 60 человек.

Задача максимум на 2016 достигнуть 4-х кратного роста валовой прибыли.

Да, мы понимаем, что ситуация на рынке сложная. И чтобы повысить безопасность, выживаемость бизнеса, стратегически мы:

Займемся диверсификацией бизнеса

Хотим повысить эффективность всех процессов

Будем увеличивать ценность продукта для клиента

Расскажу о том, как мы собираемся этого достичь.

Диверсификация

Сегодня на основном нашем направлении натяжные потолки спад рынка.

Из-за конкуренции и экономической ситуации маржинальность в услугах по установке натяжных потолков составляет менее 5%. Это очень низкий показатель.

Поэтому мы:

1. Планируем довести новое направление шкафы-купе до самоокупаемости в течение 2-3 месяцев и выйти на стабильный рост в этом сегменте. Это добавит бизнесу финансовой устойчивости. Понятно, что и в новом направлении есть высокий уровень конкуренции. Но для этого у нас есть несколько преимуществ. Подробнее об этом расскажу ниже.

2. Стратегически мы хотим развиваться в направлении создание уюта под ключ: от дизайна помещения до ландшафтного дизайна с использованием продуктов и услуг нашей компании. Также под реализацию этой концепции хотим добавить несколько узких нишевых, но маржинальных продуктов (каких именно пока это коммерческая тайна).

3. Чтобы меньше зависеть от колебаний белорусской экономики, планируем открыть новые представительства. В первую очередь в одной из восточноевропейских стран. Уже есть договоренности, ведутся переговоры об участии в составе учредителей в одной из таких компаний.Также хотим открыть 3 новых филиала в Беларуси.

Менеджмент

1. Я хочу закрыть задачу с передачей оперативного управления управляющему партнеру и команде топов. Для этого нужно поставить работу, обучить 3 топ-менеджеров, которые будут отвечать за:

Обучение персонала

PR

Финансы

2. Планируем полностью описать и внедрить технологию работы по всему потоку производства продукта (основной базис уже внедрен совместно с консалтинговой компанией). Это даст:

Стандартизированную технологию работы для сотрудников

Единое понимание того, как надо работать и что конкретно делать. Это должно повысить эффективность на местах.

Мы столкнулись с тем, что даже сотрудники в одном кабинете, делающие одну и ту же работу по-разному воспринимают свои задачи. В том числе работу со своим продуктом.

При необходимости, мы пересмотрим и доработаем наши инструменты управления: организационную схему, сбор статистики, координационные советы, боевые планы, финансовое планирование, письменные коммуникации. Будем требовать более точного исполнения стандартной технологии.

3. Каждая должность у нас уже имеет свою статистику (KPI). Но пока весь учет реализован в Excel. Мы планируем автоматизировать сбор и анализ данных о работе компании, внедрив CRM.

Работа с клиентами

Уровень удовлетворенности клиентов мы измеряем:

Через опросы

Через количество повторных обращений и рекомендаций

Мы планируем добиться 50% повторных обращений и рекомендаций (на сегодня этот показатель 30%-40%).

У нас есть показатель уровень восхищения клиентов. Хотим, чтобы он равнялся 9,8 из 10.

Увеличить уровень сервиса хотим через:

Контроль за лучшим выполнением работы

Отбор и найм более позитивных сотрудников

Создание дополнительных приятных бонусов лучшего способа общения с клиентами. Например, недорогих подарков кружки, шоколадки. Лишних денег на более дорогостоящие бонусы почти нет.

Работа с сотрудниками

1. В этом году усилим обучение. Как я говорил, для этого специально берем нового руководителя, который будет развивать качество подготовки персонала, следить за повышением их квалификации:

Будут проработаны внутренние тренинги для сотрудников по каждому из направлений

Будут созданы советы по качеству для устранения узких мест в работе компании и процессе создания продукта

2. Будет создана общая база знаний. Реализуем ее в электронном виде, сейчас дорабатываем программное обеспечение.

3. Доработаем обучающие курсы и тренинги. Появятся новые направления в обучении: общие лекции об отношениях в семье, финансы, тайм-менеджмент. Одна из наших основных задач развитие сотрудников как в профессиональном, так и в личностном плане. Довольный сотрудник довольный клиент.

4. Будем работать с идеологией компании. Хотим устраивать больше мотивирующих собраний, разъяснять цели и методы работы.

Мы хотим, чтобы с нами работали люди, которые желают как-то улучшать жизнь и помогать другим. Планируем повысить уровень общения внутрикомпании для этого работает общий чат. Будем проводить больше командных игр, соревнований.

Уже запущена большая игра: при достижении определенных показателей, всей компанией отправимся на корпоративный отдых в Турцию или Египет осенью.

Сейчас не самое легкое время. Тем не менее, мы постараемся повысить зарплату сотрудникам.

5. Раньше мы больше полагались на наставничество знания новым сотрудникам передавали старшие коллеги. Сейчас мы целенаправленно будем проводить обучение новичков. Сделаем больше стандартных видео и теоретическо-практических курсов для ввода в должность.

Финансовая стратегия

Мы пытаемся удержать цену, не идти на поводу у конкурентов, которые постоянно снижают цены и работают в ноль.

Поэтому будет усилен контроль за денежными потоками. Из-за низкой маржинальности, ошибки в просчетах могут быть катастрофическими для бизнеса. Например, несвоевременный сбор заказов, оплата которых производится в рассрочку, или несвоевременное закрытие проектов могут влиять на ликвидность и платежеспособность. То есть мы будем больше работать на коротке, стараться зарабатывать с каждого проекта.

Усилится контроль за расходами, закупками. Будет оптимизирован склад по номенклатуре и количеству запасов.

Авантюрных идей реализовывать не будем например, влезать в дорогостоящие проекты без авансовых платежей.

Вызовы и риски

Общие риски, я думаю, знает каждый рационально мыслящий владелец и менеджер:

Уменьшение спроса из-за низкой платежеспособности клиентов

Увеличение неплатежей контрагентов

Усиление конкуренции и демпинг

По внутренним рискам вижу:

Неправильное планирование действий, нехватка контроля по их осуществлению как я сказал, планирую передать оперативный контроль управляющему партнеру

Финансовая нестабильность из-за непредсказуемости рынка

Отсутствие необходимого, правильно обученного и мотивированного персонала (особенно руководителей)

В то же время я вижу несколько плюсов:

1. На рынке появились сильные кадры (многие компании разорились или не выполняют своих обещаний).

2. Все больше бизнесов понимают: становиться более эффективными это уже необходимость.

3. Упадническое настроение многих конкурентов.

Также в этом году я планирую издать книгу про то, как создать успешный бизнес. Этим думаю подогреть интерес к нашей компании.

А вообще хочу посоветовать владельцам больше думать о будущем. У вас должна быть цель бизнеса. Вы должны сесть и подумать: зачем вы его создали и зачем он должен существовать. Это даст вам внутреннюю силу и веру в то, что вы делаете что-то стоящее.

А если вы пропишите свой план на 5-10 лет вперед с предполагаемыми достижениями и действиями то уже добавите себе стабильности и самоконтроля.

А ваше настроение очень хорошо передается вашим сотрудникам.

Плюс вы реально увидите, куда же вы идете и чего действительно вы хотите. А это мотивирует!

По информации:mebelminsk.by